空氣壓縮機(jī)行業(yè)相關(guān)的里程碑

　時(shí)間來到了2019年的8月份，作為空壓機(jī)行業(yè)一員的你，日子過得怎么樣?是五味雜陳還是風(fēng)平浪靜，是心花怒放還是情緒低落。

　　時(shí)間來到了2019年的8月份，作為空壓機(jī)行業(yè)一員的你，日子過得怎么樣?是五味雜陳還是風(fēng)平浪靜，是心花怒放還是情緒低落。

　　空壓機(jī)行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，每年都在變化，然而，預(yù)期中的“市場(chǎng)集中度越來越高、行業(yè)門檻也會(huì)越來越高”這一趨勢(shì)，身在其中，卻發(fā)現(xiàn)遙遙無期。老的經(jīng)銷商還在經(jīng)營，新的經(jīng)銷商不斷涌現(xiàn)，廠商也是如此，除了經(jīng)營失策偶有倒閉的之外，更多的依然在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨或者攪動(dòng)風(fēng)云，還有更多的廠商不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品不斷升級(jí)，利潤卻在不斷縮減。

　　空壓行業(yè)存在的八大困惑

　　本人根據(jù)對(duì)空壓機(jī)行業(yè)的了解，總結(jié)了目前空壓機(jī)行業(yè)的八大困惑，簡(jiǎn)單給大家做一下分享：

　　一、空壓機(jī)行業(yè)不斷地進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，對(duì)于一般企業(yè)來說，研發(fā)投入高，研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為業(yè)績需要周期比較長，到底研發(fā)要不要投入?

　　二、做普通的產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格一跌再跌，利潤越來越薄，再做下去都沒錢賺了;做高端的產(chǎn)品，如何解決技術(shù)和質(zhì)量的問題，同時(shí)還面臨渠道的重新選擇，如何抉擇?

　　三、作為廠商，到底是選擇密集分銷比較好，還是選擇性分銷比較好?密集分銷可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋度，而選擇性分銷可以有效激勵(lì)經(jīng)銷商，這兩種經(jīng)銷商模式如何選擇?在空壓機(jī)行業(yè)，因?yàn)橛芯S保的需要，長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商的作用不可替代，即使某些廠商暫時(shí)以直銷作為突破口，也是因?yàn)樾枰獦影骞こ袒蛘邩影迨袌?chǎng)。

　　四、營銷戰(zhàn)略以產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域?yàn)槿笠?，那么空壓機(jī)行業(yè)在產(chǎn)品線不是特別健全或者市場(chǎng)影響力還沒有那么大的時(shí)候，廠商在產(chǎn)品定位清晰的情況下，是以行業(yè)為導(dǎo)向，還是以區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向，也是空壓機(jī)廠商需要去解決的問題。

　　五、經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的產(chǎn)品及廠家，如何選擇合適的廠商及品牌，外企對(duì)經(jīng)銷商要求比較高，國產(chǎn)品牌要求不高，但是銷售難度比較大，有的時(shí)候利潤也難以保證，如何選擇?

　　六、目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶的維護(hù)變得越來越困難，要求維保降價(jià)，關(guān)鍵崗位換人，也許客戶要求維修就晚到了半個(gè)小時(shí)，客戶就丟了，還有可能頭天晚上還在喝酒稱兄道弟，結(jié)果第二天通知說換供應(yīng)商了，不用再去了，心在滴血卻無可奈何，想罵人卻找不到對(duì)象。

　　七、經(jīng)銷商也面臨經(jīng)營不進(jìn)則退的問題，老客戶無論如何殫精竭慮，但是客戶流失是不可避免的，新客戶的開發(fā)就變得尤為重要，但是新客戶有老的供應(yīng)商，或者有自己心中的首選供應(yīng)商，在不能說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話的前提下，如何在新客戶那里進(jìn)行關(guān)系的層層推進(jìn)，如何引導(dǎo)客戶認(rèn)可自己及自己所代表的廠商及品牌?

　　八、經(jīng)銷商絕大部分都是夫妻檔或者個(gè)體戶，即做銷售又做維保，年齡越來越大，體力跟不上，怎么辦?都知道要建立團(tuán)隊(duì)，但是新人培養(yǎng)周期長，成本高，培養(yǎng)好了之后又留不住，反而成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且隨著未來客戶的要求越來越高，簡(jiǎn)單的靠個(gè)人的商務(wù)能力越來越難以拿到訂單，如何建立職業(yè)化的銷售工程師團(tuán)隊(duì)以及專業(yè)的維保技術(shù)團(tuán)隊(duì)，就成為目前經(jīng)銷商一定要去思考和解決的問題。

　　建立經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)流程

　　其實(shí)問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，但是上面的問題對(duì)空氣壓縮機(jī)行業(yè)當(dāng)中的企業(yè)和經(jīng)銷商而言尤其突出，那么有沒有解決的方法呢?接下來本人簡(jiǎn)單談一下個(gè)人的看法。

　　對(duì)于廠商而言，先解決的是企業(yè)的定位問題，解決完定位之后，很多企業(yè)都會(huì)考慮如何建立一支高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)(也可以成為經(jīng)銷商開發(fā)與管理團(tuán)隊(duì))。因?yàn)樵诠I(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)占有率就意味著行業(yè)地位，就意味著企業(yè)的品牌，而工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)份額對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴度比較高。在目前的情況下，任何一個(gè)企業(yè)基本上擁有的都是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那也就意味著能夠滿足客戶需求的廠商基本上都是有3-5家甚至更多。如何在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的情況脫穎而出，自己拿下或者協(xié)助經(jīng)銷商拿下訂單，就成為廠商一定要解決的問題。

　　要是想建立團(tuán)隊(duì)，一定要先建立企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)流程，或者叫經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)流程，至于如何來建，我們未來有機(jī)會(huì)再進(jìn)行探討。

　　同樣的道理，對(duì)于經(jīng)銷商而言，未來客戶對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品應(yīng)用要求也越來越高，現(xiàn)在很多的企業(yè)都在建門店、旗艦店、體驗(yàn)店、形象店，那么在這樣的情況下，就更需要建立一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，而要解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理的問題，也要先建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系，有了這套體系，才能建立銷售團(tuán)隊(duì)，形成人才梯隊(duì)，再通過合適的管理方式，規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)人才流失的問題。

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